14 maneras de utilizar las ofertas, cupones y descuentos para generar ganancias y lealtad del cliente

Ofertas, cupones y descuentos. Siempre llega el momento en el que la mayoría de los comerciantes se tienen que enfrentar a la difícil decisión de ofrecer o no descuentos, cuando es el momento apropiado y cuál sería la cantidad adecuada de descontar.

Ofrecer descuento en tu tienda en línea puede ser una poderosa arma en tu arsenal de conversiones. Puedes utilizarlos repetidamente, pero significaría un daño significativo a tu marca o peor aún, se volvería una estrategia poco rentable.

En este post, vamos a revisar algunos de los pros y contras de ofrecer este tipo de ofertas en tu tienda en línea, tomando como ejemplo algunas de las maneras más populares de utilizar los descuentos para generar conversiones y, claro, cómo usarlas de la manera más efectiva.

Comencemos.

Nota: Para el propósito de este blog post y con el fin de mantener las cosas simples, vamos a referirnos a los cupones y descuentos en general como ofertas.

Los pros y contras de las ofertas en una tienda online

Antes de saltar directamente a las diferentes maneras que puedes utilizar efectivamente estas ofertas y cómo pueden ayudarte a incrementar la lealtad del cliente y sus adquisiciones, veamos primero algunos pros y contras de utilizar estas ofertas en tu tienda online:

Pros

• Rápido y fácil de implementar
• Fácil de rastrear
• Incrementa las adquisiciones de cliente
• Incrementa las conversiones
• Incrementa la lealtad del cliente

Contra

• Disminuye los márgenes de rentabilidad
• Posible daño a la marca
• Disminuye las conversiones afuera del periodo de ventas si los visitantes sólo esperan ofertas
• Tienen la tendencia de conducir compradores ocasionales (no leales)
• Tendencia a reducir el promedio de tamaño de órdenes

¿Para quién son las ofertas?

Como hemos mencionado previamente, las ofertas en las tiendas en línea pueden ser una herramienta efectiva no sólo para la adquisición de clientes, además para generar lealtad. Sin embargo, es importante considerar que una estrategia de marca antes de comenzar a ofrecer descuentos.

Si quieres posicionarte como una marca fuerte o si tienes márgenes de ganancia delgados, quizá quieras considerar apegarte a las ofertas que provoquen lealtad del consumidor en lugar de ventas semanales. Por otro lado, si tienes márgenes saludables, los descuentos notables y las ventas diarias/semanales quizá sean la mejor manera de llegar a la meta.

Al final, necesitas considerar las ofertas y los tipos de ofertas que van a conformar la estrategia de tu marca. Sin embargo, construir un negocio en línea generalmente implica mucha experimentación para entender qué funciona mejor. El acercamiento más acertado es elegir un objetivo para cada campaña y oferta, comienza en pequeño y mide los resultados.

Tipos de ofertas

Existen ciertos tipos de descuentos y ofertas que puedes utilizar. Veamos las más comunes:

• Descuento por porcentaje – La manera más popular de ofrecer descuentos es a través de un porcentaje basado en descuentos. Esto puede incluir un porcentaje pequeño como incentivo, que va desde el 5% al 10% menos, o descuentos grandes que en realidad generarán ventas como un 20% o 25%, o enormes porcentajes como 50% para liquidaciones de mercancía por temporada.
• Envió gratis – los costos de envío a menudo están citados como la principal razón de abandono de un carrito de compra. Ofrecer envío gratis es una excelente manera de mitigar esto e incrementar las conversiones de tu tienda. Son usados en una orden mínima y ayudan a incrementar la orden promedio.
• Producto gratis – Adjuntar un producto gratis en cada compra puede ser una excelente manera de proveer valor adicional al cliente. Si se utiliza estratégicamente, puede incrementar el promedio de órdenes y/o mover un producto estancado en inventario.

Cuándo y cómo utilizar estas ofertas

Existen cientos de maneras de utilizar las ventas, ofertas y descuentos para conducir compras por parte del cliente, así como conversiones. Veamos algunas de las más populares con un ejemplo de cada una:

1. Ofertas semanales/mensuales que generen ventas y ganancias como objetivo - Estas son ventas tradicionales utilizadas para conducir un incremento de ventas. Muchas veces las ofertas se realizan a fin de mes o cada tres meses para incrementar las ganancias y cumplir con los objetivos o proyecciones.

Ejemplo: Memebox hace ventas semanales así como promociones con códigos mensuales.

2. Ofertas pre lanzamiento – Si tu negocio está en la etapa de pre lanzamiento o quizá estés lanzando un nuevo producto, puedes pre lanzar ofertas para ayudar a conducir tráfico y un poco de interés.

Ejemplo: Harry’s, una tienda en línea de productos de ahorro, utiliza este método con gran éxito. Ofrecieron productos gratis a cambio de compartir su sitio. Utilizaron esta táctica y tipo de oferta, y obtuvieron 100,000 suscriptores sin haber lanzado su tienda.

3. Ofertas por celebraciones – Black Friday, Navidad y Año nuevo son grandes celebraciones, pero todo el año está lleno de celebraciones que puedes utilizar para aumentar ganancias con ofertas.

Ejemplo: Julep regularmente utiliza no sólo estas celebraciones, sino las temporadas para promover ofertas a sus visitantes y clientes pasados.

4. Ofertas por carritos abandonados – Con cerca del 70% de las personas abandonando sus carritos, el correo de carrito abandonado ofrece una poderosa táctica para que esas personas regresen. Shopify tiene una función de recuperación de carrito abandonado construida para aquellas personas que tengan planes “Professional” o “Unlimited”. Quienes no tienen estos planes o quieren mayor personalización y analitycs, deben revisar Klaviyo.

Ejemplo: Birchbox, un servicio de mensajería mensual envía emails de carritos abandonados con un 20% de descuento después de 24 horas. Esto provee a los visitantes un recordatorio e incentivo para regresar y completar su suscripción.

5. Ofertas por suscripción a correo electrónico/boletín de noticias – Como probablemente sabes, construir una lista de correos electrónicos es extremadamente importante para los vendedores en línea. Al proveer una oferta a cambio de una dirección de correo electrónico, no sólo incrementas las posibilidades de generar una conversión, además obtienes un correo, que te proporciona la oportunidad de lanzar nuevos productos y ofrecer ofertas en un futuro.

Ejemplo: DODOCase, un proveedor de carátulas para iPad, ofrece 10% de descuento en tu compra únicamente si te suscribes. Para implementar tu propio correo popup con una oferta, revisa la app de Shopify Pop-Up Windows.

6. Ofertas por enlazar, seguir y compartir contenido en redes sociales – Una de las partes más difíciles de hacer una tienda virtual es obtener credibilidad. Al proporcionarles a los visitantes y clientes un incentivo para compartir tu tienda con sus seguidores, estás generando una manera efectiva de crear publicidad de boca en boca.

Ejemplo: Bombay Hair Extensiones utiliza la app de Shopify Coupon Pop para ofrecer a los visitantes 5% de descuento en su compra a cambio de compartir su tienda en línea.

7. Ofertas por referencia – Las personas a menudo tiende a comprar por referencias de un amigo o familiar. Utiliza esto como ventaja y ofrécele a los usuarios acciones que puedan compartir. Puedes elegir proporcionar un trato con la persona que va a hacer la referencia, a la persona a la que se le va a hacer el comentario o ambos.

Ejemplo: Una vez más, DODOcase provee un incentivo para tener a sus clientes contentos y que puedan compartir sus compras con sus amigos, así como ofrece a esas personas descuentos en su primera compra.

Revisa la app de Shopify Forewards o ReferralCandy para una campaña rápida y efectiva de referencias para tu tienda en línea.

8. Oferta de primera compra - Proveer una oferta de primera compra puede ser esa oportunidad para que un cliente nuevo se convierta en cliente regular.

Ejemplo: Clearly Contacts provee 10% de descuento a sus nuevos visitantes y envío gratis.

9. Oferta por tamaño/volumen del carrito – Una oferta basada en el valor total de un carrito de compra es una táctica de venta efectiva que invita a los clientes a gastar más, incrementando el promedio del tamaño de la orden. Una manera estratégica de incorporar esto en tu tienda virtual es calcular el valor promedio de una orden en los meses previos a la oferta, para posteriormente ofrecer un descuento o envío gratis que equivalga del 10-20% sobre el promedio de tu orden.

Ejemplo: El popular vendedor en línea Nasty Gal ofrece envío gratis en órdenes sobre $75.

10. Ofertas sociales exclusivas – Ofertas exclusivas en tus redes sociales puede ser una buena manera de construir una relación fuerte con aquellos que te siguen y proveen a otras personas una razón para seguirte o suscribirse a tus canales sociales.

Ejemplo: Sephora ocasionalmente proporciona ofertas específicas a los canales sociales. En un ejemplo a continuación, ofrece a los fans de Facebook un regalo gratis para cualquier orden arriba de $25.

11. Ofertas para clientes leales – Recompensar la lealtad del cliente puede ayudar a construir un vínculo más fuerte a la vez que proporciona descuentos a aquellos clientes que ya están gastando dinero en la tienda. Puede ser tan sencillo como enviar correos electrónicos a los mejores clientes con un descuento o crédito. Puedes usar una app como Klaviyo que envía automáticamente ofertas por correo a quienes realizan un cierto número de compras en tu tienda, o implementar un programa de lealtad como LoyaltyLion.

Ejemplo: Finch Goods Co. (Propiedad del autor) utiliza la app de Shopify LoyaltyLion para recompensar a sus mejores clientes con un sistema de puntos que luego pueden ser canjeados por crédito en la tienda.

12. Oferta por intención de salida – A veces todo lo que necesitas para convertir a un visitante en un cliente es una oferta que aparezca segundos antes de que se retiren. Una oferta por intención de salida saldrá justo cuando el visitante esté a punto de abandonar el sitio o cerrar la pestaña, presentándole una oferta final de compra.

Ejemplo: La compañía Green Mountain Mustard utiliza la app de Shopify Picreel Exit Popup para ofrecer a las personas a punto de irse un descuento del 10%.

13. Oferta de objetivo – Estas ofertas son efectivas porque sólo están dirigidas a las personas que previamente han visitado tu sitio y ya saben quién eres. Es un recordatorio de que pueden regresar y se les proporcionará una oferta en su compra. Revisa Propel Ads y AdRoll Retargeting para comenzar con este tipo de ofertas.

Ejemplo: Una vez más aparece DODOcase como ejemplo, ya que utilizan las ofertas de forma efectiva a lo largo del ciclo de compra, con el objetivo de convertir a los visitantes en clientes. En este caso, DODOcase redirige a los visitantes a su página de Facebook y utiliza Google adwords con retargeting para otorgarle 20% de descuento a los visitantes que regresen y realicen la compra.

14. Ofertas de influencias (Bloggers, Celebridades, etc.) – Asociarte con personas influyentes que tienen grandes audiencias es una buena manera de aumentar la exposición de tu marca. Al ofrecer una oferta exclusiva para la red de personas con influencia, es más probable que conviertas a sus fans en clientes.

Ejemplo: Terrain se asoció con bloggers populares para lanzar su nueva tienda en línea. Para invitar a las personas a hacer clic en sus blog post e incrementar conversiones, Terrain provee a los bloggers códigos de ofertas únicos para su audiencia. Estos códigos además permiten monitorear y rastrear sus ofertas, para conocer qué bloggers son los más efectivos para futuras campañas.

¿Qué hace a una oferta en una gran oferta?

Las siguientes recomendaciones te van a ayudar a crear ofertas que te ayudarán a conseguir clientes y conversiones:

• Mantén el mensaje y la oferta simple.
• Si estás usando un código que necesite ser ingresado en el proceso de compra, mantenlo corto y fácil de recordar.
• Una buena oferta debe proveer valor real a sus consumidores así como ayudar a lograr metas.
• Haz una landing page dedicada a tu oferta. Si tu oferta sólo aplica a un selecto número de productos, crea una colección específica para hacer la visita más fácil.
• Asegúrate de dejar claro que tan buena es tu oferta. ¿Es automática?, ¿realmente refleja un cambio en el precio?, ¿se necesita un código al momento de realizar el proceso de compra?
• Sé muy claro con tus restricciones, pero además prueba mantenerlas en lo mínimo.
• Siempre agrega una fecha de expiración. No sólo hará que la campaña resulta más fácil de medir, sino que creara un sentido de urgencia a tus visitantes.

Conclusión

Las ofertas y los descuentos no son buenos para todo negocio en línea, pero con una meta clara, un firme entendimiento de la marca y  un poco de experimentación, se pueden utilizar con eficacia para satisfacer los objetivos, construir lealtad del cliente y aumentar los ingresos de la tienda virtual.

Cuéntanos en los comentarios qué ofertas has implementado, cuáles han funcionado mejor para tu tienda virtual y los mejores canales para promover tus ofertas.