Commerce en ligne : mode d’emploi pour se lancer dans la vente en ligne

Se lancer dans le commerce en ligne peut sembler difficile. Il faut créer un site web, installer une chaîne d’approvisionnement, gérer les livraisons, le service client, les retours, et bien d’autres paramètres.

Mais si ces étapes sont effectivement cruciales pour le développement de votre e-commerce, elles ne sont pas insurmontables. Le tout est d’avoir dès le départ une bonne stratégie de vente en ligne, adaptée à votre typologie de produits. 

Une stratégie claire pour votre e-commerce vous fera gagner du temps et assurera un succès sur le long terme pour votre marque. Voici les grandes étapes à suivre pour créer un commerce en ligne à succès.

Qu’est-ce que le commerce en ligne ? 

Le commerce en ligne est une plateforme virtuelle où les entreprises vendent leurs produits et services directement aux consommateurs via Internet. Il offre une commodité sans précédent en permettant aux clients d'acheter à tout moment et de n'importe où, ouvrant ainsi de nouvelles opportunités commerciales et transformant l'expérience d'achat.

Le chiffre d’affaires de l'e-commerce en France ayant atteint 146,9 milliards de dollars en 2022, soit une hausse de 13,8 % sur un an, vendre en ligne représente une excellente opportunité pour les marques de toucher un public plus large et d’augmenter leurs ventes. 

La petite histoire de l'e-commerce

Dès les années 1960, les entreprises ont commencé à utiliser la technologie pour échanger des informations commerciales. Un premier pas pour l’e-commerce qui se popularise ensuite grâce au minitel, qui a vu naître les premières transactions numériques.

Dès l’arrivée d’internet au début des années 2000, les entreprises se sont tournées vers des solutions e-commerce. Le tout premier site, conçu en 1994 par Dan Kohn, vendait de la musique. Cette même année, un certain Jeff Bezos crée Amazon.com, une petite librairie en ligne qui deviendra l’une des places de marché e-commerce les plus importantes au monde. 

Au cours des années qui ont suivi, l'e-commerce a connu une croissance considérable, soutenue par des améliorations technologiques telles que le haut débit ou le paiement par carte bancaire sécurisée. 

L’e-commerce représente aujourd’hui 2,3 milliards de transactions annuelles en France. Un chiffre qui ne cesse d’augmenter, et qui offre de superbes opportunités pour toute entreprise ou micro-entrepreneur souhaitant créer un site de vente en ligne. 

Les différents types d’e-commerce

Il existe différentes dénominations d’e-commerces, qui correspondent au type de transaction que vous allez réaliser et au public visé. 

• Le B2C, ou « Business-to-Consumer », désigne l'e-commerce destiné à la vente de produits ou de services directement aux consommateurs finaux.
• Le B2B, ou « Business-to-Business », concerne les transactions entre entreprises, comme l’achat de fournitures ou de matières premières.
• Le C2C, ou « Consumer-to-Consumer », désigne les transactions entre particuliers, comme les ventes sur les plateformes telles qu’eBay ou Leboncoin. 
• Le C2B, ou « Consumer-to-Business », inverse les rôles et permet aux consommateurs de vendre des produits ou services à des entreprises. C’est le cas des plateformes de freelance comme Malt. 
• Le B2G, ou « Business-to-Government », désigne les transactions entre entreprises et organismes gouvernementaux. C’est le cas des marchés publics et des appels d’offres. 

Chaque type d'e-commerce a des caractéristiques qui lui sont propres et nécessite une approche adaptée en termes de marketing, de gestion des stocks et de stratégie de distribution.

Définir votre stratégie e-commerce

En 2022, en France, 5 % de sites marchands supplémentaires se sont ouverts par rapport à 2021. Une tendance à la hausse donc, qui confirme l’engouement des marques pour l'e-commerce. 

Mais créer sa propre boutique en ligne peut être coûteux, cela demande alors une stratégie bien établie prenant en compte le produit, les acheteurs et l’entreprise. 

Quel produit vendre sur son e-boutique ? 

La première étape consiste à analyser les tendances du marché. Cela vous donnera une bonne indication des produits préférés de vos futurs clients.

Vous pourrez ensuite analyser plusieurs paramètres : 

• Recherche et développement : comment sont développés vos produits ? Faites-vous tout vous-même ou passez-vous par un fabricant ? Quels sont les prix et la fréquence de fabrication ?
• Positionnement produit : comment est-ce que vos produits se démarquent-ils de la concurrence ?
• Logistique d’envoi et de réception : comment vos produits arrivent-ils chez vos clients ? Utilisez-vous un partenaire logistique de confiance ? 
• Vie de vos produits : Allez-vous annoncer plusieurs sorties ou collections de produits par an ? Si oui, combien ? 

Quelle stratégie client adopter ? 

Pour créer un site e-commerce à succès, il faut penser en amont à l’intégralité du parcours d’achat en ligne. Vous devez donc : 

• Connaître votre audience : qui est votre cible de clientèle ? Avez-vous établi un persona marketing ?
• Décider du branding : quelles sont les valeurs de votre marque et comment comptez-vous les communiquer à votre clientèle ? 
• Réfléchir à l’acquisition client : quels seront vos principaux canaux d’acquisition client ? Allez-vous utiliser les réseaux sociaux ou le marketing d’influence ? 
• Soigner l’expérience client : quel type d’expérience souhaitez-vous procurer à vos clients lors de leur venue sur le site et de leur achat en ligne ? 
• Fidéliser vos clients : préférez-vous des acheteurs uniques ou miser sur la fidélisation de la clientèle ? 

Faut-il avoir une stratégie corporate ? 

Que vous soyez une grande entreprise ou un micro-entrepreneur, il est toujours intéressant de fixer, en amont de la création de tout site internet, une stratégie corporate - aussi appelée stratégie d’entreprise, particulièrement si vous vous associez à un autre entrepreneur. 

Il y a quelques décisions fondamentales à prendre pour élaborer une bonne stratégie corporate : 

• Décider du nombre d’actionnaires : qui détient l’entreprise ? Voulez-vous vous associer à un partenaire de confiance ou préférez-vous décider et agir seul ?
• Établir une stratégie financière : créer un commerce en ligne nécessite des fonds : où allez-vous les trouver et comment allez-vous gérer cet argent sur le long terme ? 
• Soigner sa stratégie RH : même si votre e-commerce n’est pas encore sorti de terre, il est toujours utile de réfléchir en avance à sa stratégie RH. Allez-vous pouvoir embaucher des employés dès le début de l’aventure ? Si oui, quel type de profil allez-vous recruter ? Comment allez-vous construire votre organisation ? 

Tous ces éléments peuvent vous aider à déterminer le type de site internet que vous souhaitez obtenir. Place maintenant à sa création. 

Comment créer un site internet de vente en ligne ? 

1. Créer un business plan
2. Établir un plan de financement
3. Décider du cadre légal de sa boutique e-commerce
4. Choisir la bonne solution pour faire de l'e-commerce
5. Rendre son site professionnel 

Créer un site d’e-commerce est un beau challenge pour tout entrepreneur. Heureusement, il existe de nombreuses techniques à suivre pour créer une boutique en ligne de qualité, sans trop de difficulté. 

Créer un business plan 

Maintenant que vous avez analysé la concurrence et déterminé les types de produits que vous aimeriez vendre, vous devez créer un business plan. 

Ce document, que vous pourrez transmettre à des investisseurs ou à des banques, vous permet de poser les bases de l’entreprise, de ses développements futurs et de ses attentes. C’est un élément essentiel pour tout créateur d’entreprise, qu’il soit micro-entrepreneur ou non. 

Établir un plan de financement

Un plan de financement va vous aider à définir le budget dont vous aurez besoin pour lancer votre activité de commerce en ligne. C’est un document qui s’ajoute à votre business plan et qui vous fera réaliser un état des lieux de divers éléments essentiels : 

• Les ressources dont vous disposez déjà ;
• Les besoins de trésorerie à aller chercher chez un tiers ;
• Les innovations à mettre en place pour rentrer dans votre budget (ne vendre que des produits de seconde main de saison, ou en prévente avec un acompte client).

Le plan de financement vous donnera une vision claire des capacités financières de votre business plan. 

Décider du cadre légal de sa boutique e-commerce

Vous avez créé votre business plan. Il vous fait maintenant décider de la forme et du nom juridique de votre entreprise, ainsi que du nom de domaine de votre site de commerce en ligne. 

Choisir la bonne solution pour faire de l'e-commerce

Il existe diverses plateformes pour créer des sites marchands rapidement et sans connaissance de design ou de code. 

C’est le cas de Shopify qui reste une des solutions les plus populaires pour créer sa propre boutique en ligne. Une plateforme qui offre de multiples avantages, puisque Shopify donne accès à une interface facile d’utilisation, à de nombreuses fonctionnalités de personnalisation avancées et à des outils marketing pour vous aider à promouvoir votre business. 

Créer un site sur Shopify vous permettra d’effectuer rapidement des ventes en ligne et réceptionner des commandes. 

Si, néanmoins, vous préférez créer votre commerce en ligne via des marketplaces, vous pouvez vous inscrire sur Amazon, Rakuten ou AliExpress pour toucher un plus large public. 

Rendre son site professionnel 

Le nom de domaine de votre site e-commerce n’est pas le seul élément devant inspirer confiance à votre acheteur. 

Les sites e-commerce en France doivent obligatoirement faire figurer :

• Une politique de traitement des données et d’utilisation de cookies ;
• Des CGV ;
• Des mentions légales. 

En fonction des produits commercialisés, s’il s’agit d’alcool par exemple, et de votre zone géographique de vente, si vous vendez en Union européenne, veillez à bien vérifier les différentes directives européennes et à les citer dans vos mentions légales. 

Pour rassurer vos clients et rendre votre site encore plus professionnel, vous pouvez également ajouter : 

• Une fiche contact ;
• Une page « Qui sommes-nous » ;
• Un bouton ou « chatbot » de contact pour avoir accès à votre service client ;
• Votre politique de paiement ;
• Des avis clients positifs.

Comment créer une boutique en ligne à succès ? 

1. Déterminer ses objectifs et ses valeurs
2. Connaître sa cible de clientèle 
3. Créer une vision « long terme »
4. Prioriser les tâches
5. Se démarquer de la concurrence 
6. Travailler son SEO
7. Soigner sa logistique 
8. Avoir une stratégie de marketing digital
9. Passer au green 
10. Optimiser ses réseaux sociaux

Vous avez créé un site e-commerce. Il faut maintenant le faire fructifier ! Voici quelques techniques pour développer votre commerce en ligne. 

Déterminer ses objectifs et ses valeurs 

Une proposition de valeur est un outil essentiel pour se démarquer de la concurrence. Ce n’est pas une simple déclaration, mais une réalité commerciale. Ce sont ces valeurs qui vont influencer la façon dont vous développez votre entreprise, le choix des membres de votre équipe ou de vos partenaires et la façon dont vous interagissez avec votre clientèle. 

Pour rédiger cette proposition de valeurs, vous pouvez vous poser quelques questions essentielles, comme :

• Quelles sont les valeurs et les convictions de l’entreprise ?
• En quoi notre entreprise est-elle différente de nos concurrents ? 
• Quels sont les avantages et les bénéfices pour les consommateurs souhaitant passer commande sur notre site ?  

Définir une proposition de valeur claire permet d’améliorer l’expérience client, augmenter la rétention et la fidélisation de vos consommateurs, mais aussi vos ventes. Vos clients souhaitent comprendre pourquoi ils devraient acheter chez vous plutôt qu’ailleurs, et une proposition de valeur convaincante peut répondre à cette question.

N’hésitez pas à l’afficher de manière visible sur votre homepage ou sur la page « Qui sommes-nous » de votre site internet. 

Connaître sa cible de clientèle 

L’un des objectifs de toute entreprise d'e-commerce doit être d’obtenir une parfaite adéquation entre son produit et les réalités du marché. 

Ainsi, le produit que vous mettez en ligne doit séduire à l’avance votre cible de clientèle, que vous devez donc bien connaître avant toute mise en vente. 

En effet, connaître sa cible, c’est pouvoir cibler ses actions marketing et de communication pour toucher les bons clients, au bon moment. Pour cela, posez-vous les questions suivantes : 

• Qui sont mes clients rêvés ?
• À qui correspond mon produit ? 
• Quels canaux de communication utilisent mes clients potentiels ? 
• Quels sont leurs besoins et leurs attentes ? 

Une fois que vous avez établi votre persona marketing, vous pouvez adapter votre stratégie en conséquence, et utiliser des canaux de communication plus appropriés, que ce soient les réseaux sociaux, les publicités ciblées ou les e-mails personnalisés. 

Connaître votre cible vous permet également d’ajuster votre offre en fonction de celle-ci. Vous pouvez ainsi proposer des produits ou des services adaptés à la demande et donc améliorer la satisfaction client et augmenter les chances de conversion. 

Créer une vision « long terme »

Vous avez validé l’adéquation entre vos produits et votre cible de clientèle. Réfléchissez maintenant à votre stratégie « long terme » pour pérenniser votre site internet. 

Cette vision à long terme est primordiale pour développer une marque solide et une relation de confiance avec les clients. C’est elle qui va guider vos choix de développement de produit, de recrutement et de service client. 

Posez-vous ces questions :

• « Si nous réussissons, à quoi ressemblera notre gamme de produits dans 5 ans ? »
• « Si nous réussissons, à quoi ressemblera notre marque dans 5 ans ? »
• « Si nous réussissons, qui seront nos partenaires clés (chaîne d’approvisionnement, revendeurs, collaborateurs) dans 5 ans ? »

Réfléchir à votre vision « long terme » est un processus similaire à celui de déterminer vos objectifs, mais avec une finalité différente. Fixer des objectifs vous aide à définir une série d’actions spécifiques pour atteindre votre vision, qui est un concept plus ambigu. Il n’est pas nécessaire de définir exactement comment vous y parviendrez dans cinq ans, mais seulement l’aspect et la sensation que vous en aurez.

Prioriser les tâches

Une fois que vous avez réfléchi aux concepts ci-dessus, vous aurez de nombreuses idées sur la façon de développer votre business. La dernière étape est de les prioriser. 

Pour chaque partie de votre commerce en ligne (produit, clientèle, corporate), identifiez la tâche la plus importante à réaliser et le blocage à surmonter en premier. 

Vous la visualisez ? Alors, il est temps de foncer. 

Se démarquer de la concurrence 

Se démarquer de la concurrence est primordial pour un site de commerce en ligne. C’est l’élément différenciant qui mènera vos clients à l’achat sur votre site plutôt que chez une autre marque, ou chez un concurrent tel qu’Amazon. 

Une des premières étapes pour se démarquer de la concurrence est de se concentrer sur l’expérience client. En effet, 64 % des consommateurs affirment ne pas hésiter à aller chez la concurrence si l’expérience client n’est pas à la hauteur de leurs attentes.

Un site e-commerce doit donc en priorité : 

• Être facile à naviguer, sur ordinateur et sur mobile ;
• Être rapide ;
• Être efficace.

Ce sont les premières marches d’une expérience client réussie. Vous devez ensuite veiller à soigner votre design, votre communication, présenter des produits au juste prix et afficher une proposition de valeur forte. 

Les clients doivent aussi pouvoir profiter d’une expérience de paiement sécurisé, et avoir la possibilité de contacter rapidement et efficacement le service client. 

Enfin, certaines stratégies marketing peuvent vous aider à vous démarquer de la concurrence. Vous pouvez mettre en place : 

• Des campagnes publicitaires ciblées ;
• Des promotions exclusives ;
• Du contenu engageant sur les réseaux sociaux ;
• Des partenariats avec d’autres marques ou avec des influenceurs.

Travailler son SEO

Le SEO, pour « Search Engine Optimization » en anglais, est ce qui permet d’améliorer la visibilité de votre site internet dans les résultats d’un moteur de recherche. 

Plus votre stratégie SEO est bonne, plus vous serez haut dans les résultats ; un fait important lorsque l’on sait que le premier lien d’un résultat de recherche Google comptabilise à lui seul 31,7 % des clics. 

Il existe plusieurs techniques pour améliorer le référencement organique (SEO) de votre commerce en ligne : 

• Travailler ses mots-clés : utilisez des mots-clés pertinents pour l’activité de l’entreprise et intégrez-les dans le contenu du site (titres, descriptions, textes).
• Travailler la structure du site : créez une arborescence claire et optimisez les balises titres et les méta-descriptions.
• Publier régulièrement du contenu pertinent : vous pouvez publier des articles de blog utiles pour le consommateur, qui seront reconnus par le moteur de recherche. Pensez à y ajouter des mots-clés pertinents ainsi que des « backlinks » et des liens entrants. 
• Faites un audit SEO continu : suivez assidûment l’évolution SEO de votre commerce électronique avec des outils d’analyse tels que Google Analytics ou Semrush. Cela vous permettra de détecter d’éventuelles erreurs, de les corriger rapidement, et de remonter dans les résultats des moteurs de recherche ! 

Soigner sa logistique 

Avoir une bonne logistique est une des clés de la réussite d’un site de commerce en ligne.

En premier lieu, cela permet d’augmenter votre chiffre d’affaires, puisque 57 % des acheteurs déclarent abandonner un achat en ligne si les frais de livraison sont trop élevés. Ces consommateurs restent donc particulièrement sensibles à une livraison rapide et directement à domicile, plutôt que dans un point relais. 

Les clients souhaitent également un traitement des commandes rapide, efficace, et sécurisé. Une livraison en retard, endommagée ou erronée peut fortement impacter la satisfaction client. C’est pourquoi il est primordial de soigner sa logistique de A à Z. 

Vous pouvez la gérer vous-même, ou faire appel à des prestations de service, comme celles proposées par un partenaire 3PL (« Third-Party Logistics »). Ces prestataires peuvent superviser pour vous :

• Vos stocks ;
• La préparation des commandes ;
• La chaîne d’approvisionnement ;
• La livraison.

Les prestataires 3PL ont des compétences et des ressources spécialisées dans la logistique, ce qui vous permet de vous concentrer sur votre cœur de métier : la vente en ligne. 

Outre faire appel à un prestataire, vous pouvez optimiser votre logistique en :

• Mettant en place un bon système de gestion des stocks ;
• Réduire au maximum le délai de préparation des commandes ;
• Sélectionner des transporteurs fiables ;
• Optimiser vos emballages pour éviter les dommages pendant le transport.

Avoir une stratégie de marketing digital

Une bonne stratégie de marketing digital est essentielle pour tout acteur du secteur e-commerce. C’est ce qui va vous permettre : 

• D’attirer des visiteurs sur votre site ;
• De justifier vos prix ;
• De convertir les visiteurs en clients ;
• De les fidéliser.

Il existe de nombreuses techniques pour développer sa stratégie de marketing digital, comme le fait d’avoir recours à : 

• De la publicité en ligne ;
• Du référencement payant (SEA) ;
• Du référencement naturel (SEO) ;
• Des réseaux sociaux ;
• De l’e-mail marketing ;
• La mise en place d’un programme de fidélité.

Et bien plus encore. Regardez vos objectifs, et assurez-vous de communiquer clairement à travers tous vos canaux de communication. 

Passer au green 

Aujourd’hui, les consommateurs sont de plus en plus conscients de l’impact environnemental et social de leurs achats. Pour les entreprises e-commerce, il est donc crucial d’avoir une politique sociale et environnementale clairement définie et de la communiquer efficacement.

Les clients modernes cherchent des entreprises qui s’engagent pour l’environnement et la société, et qui adoptent des pratiques éthiques dans leurs opérations commerciales.

Voici certains points forts sur lesquels communiquer :

• L’utilisation de matériaux recyclés ;
• L’optimisation de la gestion des déchets ;
• La réduction des émissions de gaz à effet de serre ;
• L’égalité des sexes ;
• La diversité et l’inclusion ;
• La responsabilité sociale.

Même les géants de la distribution comme Amazon communiquent de plus en plus sur leurs avancées environnementales. Le libraire le plus connu d’internet aurait en effet commandé une flotte de 100 000 véhicules électriques pour assurer ses livraisons aux États-Unis. 

Optimiser ses réseaux sociaux

Les réseaux sociaux sont également d’une importance primordiale pour la réussite de votre boutique en ligne et ne sont surtout pas à négliger ! 

Ceux-ci offrent une vitrine esthétique pour vos produits et peuvent attirer de nouveaux consommateurs. On estime d’ailleurs que 74 % de ceux-ci utilisent les réseaux sociaux pour décider d’acheter ou non.

Les réseaux sociaux créent une communauté autour de votre marque. Vous pouvez y partager des contenus pertinents, des histoires et des informations sur les initiatives sociales et environnementales de votre entreprise, ce qui renforce la loyauté de vos clients et développe une image de marque positive. 

De plus, l’achat social, ou l’acte d’acheter depuis les réseaux sociaux, est une tendance en pleine croissance. Les consommateurs effectuent leurs achats directement depuis la page produit des marques sur Instagram, Pinterest ou encore Facebook.