客户的终身价值（CLV）：完整解析（2025）

作为企业主，你需要追踪和了解重要指标有很多。

从净利润率到销售收入和客户留存率，这些关键指标可帮助你在发展和扩大业务的过程中保持正确的方向。不追踪正确的指标是危险的，因为这可能会导致你在整个经营过程中遭遇未知的意外。

你需要特别关注的最重要指标之一就是客户的终身价值。这一指标可以告诉你在整个业务关系中，你可以期望从单个客户身上获得的价值。

本指南将详细介绍什么是客户的生终身价值 ，以及它的重要性。

什么是客户的终身价值？

客户的终身价值（CLV或CLTV）是一项指标，代表公司在与客户的整个关系中预期可从客户身上获得的净利润总额。该指标将客户的首次购买、重复购买以及与公司关系的平均持续时间都考虑在内。

客户的终身价值可帮助你了解和评估当前客户的忠诚度。如果客户一次又一次地从你这里购买商品，这通常是个好迹象，说明你的业务做得好。此外，客户的终身价值越大，你需要付出的获客成本就越少。

接下来看一个例子。

如果一位本田车主对自己买的汽车或面包车很满意，并且多年来购买了好几辆车，那该客户的终身价值可能高达10万美元（约71万元人民币）。而一位常喝咖啡的人，视其每天喝多少杯咖啡以及购买地点而定，其CLV可能更高。反之，一个一生中只买过两次房子的人对于房地产中介的价值可能只有1.5万美元（约10.6万元人民币），因为虽然购买价值巨大，但其支付给中介的佣金仅占总额的一小部分。

从大的方面来看，客户的终身价值评估的是与特定客户关系相关的利润，你应将其作为你愿意投入多少资源来维持该关系的指南。也就是说，如果你估计某位客户的终身价值为500美元（约3560元人民币），那你就不应花费超过这个金额来维持这段关系。因为这对你来说无利可图。

如果你能很好地了解你的CLV，这将有助于制定你的业务策略 ，以留住现有客户，而不是将资源投入到获取新客户上。当然，新客户和现有客户在你的整个业务发展中都具有重要作用。

客户的终身价值为何重要？

了解客户的终身价值，你就能根据客户通常多久从你这里购买一次商品及其在这段关系中的消费情况来做出明智的决策。该指标可以帮助你制定获客、客户留存、客户支持，甚至是产品和服务质量方面的策略。

计算不同客户群体的客户终身价值在很多方面都有帮助，主要体现在商业决策方面。了解你客户的终身价值可以告诉你以下信息：

• 你可以付出多少资源来获取新客户（CAC），并且仍然保持盈利
• 你可以期望单个客户在一段时间内的确切消费金额
• 高价值客户想要什么样的产品
• 哪些产品的利润率最高
• 哪些客户关系推动了你的大部分销售
• 哪些是你最有利可图的客户类型
• 关于客户旅程和流失率的详细信息

以客户的终身价值为基础，你可以更好地了解你最忠实的客户。他们喜欢什么？为什么他们选择继续购买你的产品？

这些决策可以大大提升你企业的盈利能力。

与你在业务中追踪的任何指标一样，仅仅知道数字是不够的。你必须利用客户的终身价值来制定你的整体业务策略。

• 如果你客户的终身价值在上升，这可能意味着你应该继续投资于产品开发或客户成功团队。
• 如果你客户的终身价值在下降，这可能表明你需要重新制定最新营销策略。

了解客户的终身价值的主要好处之一就是，从长远来看，它可以帮助你显著降低获客成本。

提高客户的终身价值的方法

以下是一些改善客户体验和提高利润的有效技巧：

• 让客户可以轻松地退掉他们从你这里购买的商品。退货难或退货成本高会降低客户满意度，并减少他们再次购买的几率。
• 为你最忠实的客户作出战略性例外处理。例如，如果有人打算取消你提供的订阅服务，你可以为其提供继续使用该服务并享受小额折扣的选项。
• 采访并联系你的最佳客户，了解他们继续选择你品牌的原因。
• 设定关于交货日期的预期，努力做到少承诺、多兑现。承诺在8月1日前送达，并在7月20日就将货物送到客户手中，远比承诺在7月20日送达却在8月1日才送到要好。
• 创建忠诚度计划。通过可实现且令人渴望的奖励来鼓励重复购买。
• 奖励忠实客户。为客户提供一些免费赠品以建立品牌忠诚度。
• 为现有客户提供专享优惠。
• 利用追加销售来提高客户交易的平均价值，这就相当于麦当劳问：“你要薯条吗？”
• 保持联系。长期客户希望知道你没有忘记他们。请让他们也能轻松联系到你。

通过利用客户的终身价值来制定你的业务策略，你可以专注于吸引和留住长期客户，让他们成为你的拥护者和回头客，最终建立起一个更有利可图的成功企业。