Comment attirer des clients en ligne : 17 méthodes éprouvées

Vous avez conçu une superbe boutique en ligne, pleine de produits attractifs. Seulement voilà, personne ne la visite. Impossible donc de générer des ventes.

Le problème, c’est que les entrepreneurs tombent dans le piège de penser que tout visiteur de site Web est un bon visiteur. En réalité, l’attraction d’un trafic de faible qualité, c’est-à-dire de personnes n’ayant pas de réel intérêt pour vos produits, diminue le taux de conversion.

Alors comment attirer des clients en ligne, des clients qualifiés, qui achèteront réellement ? Ce guide vous présente 17 stratégies efficaces.

1. Optimisez vos bios sur les réseaux sociaux

Les réseaux sociaux sont un outil puissant pour diriger le trafic vers votre boutique en ligne. Le seul problème ? La plupart des réseaux sociaux n’apprécient pas que les marques détournent les utilisateurs de leur plateforme.

Instagram, par exemple, n’autorise qu’un seul lien dans votre bio de profil. Il n’est pas possible de rediriger les utilisateurs vers une page spécifique de votre site e-commerce, ce qui complique l’exécution de campagnes sociales visant à augmenter le trafic Web.

Vous pouvez contourner ce problème en utilisant Linkpop pour créer une landing page qui redirige les utilisateurs vers vos pages les plus consultées, telles que :

• Les pages produits des articles les plus vendus
• Les pages de catégories d’articles populaires
• La page consacrée à l’histoire de votre marque
• Les landing pages comportant des leads magnets
• Vos profils sur d’autres réseaux sociaux

Pink House [en anglais] utilise cette stratégie. L’e-commerçant exploite Linkpop pour expliquer la proposition de vente unique de la marque et rediriger les utilisateurs vers la page d’inscription à sa newsletter, ses autres canaux de réseaux sociaux et ses points de vente. Son produit le plus vendu, le sérum Face Fix, occupe la plus grande partie de la page, une tactique pour diriger les utilisateurs des réseaux sociaux vers sa boutique en ligne.

2. Concluez des partenariats avec des créateurs et influenceurs

Organisez une campagne de marketing d’influence qui exploite l’audience existante d’un utilisateur populaire sur les réseaux sociaux pour générer du trafic vers votre site Web. Des recherches montrent que 69 % des consommateurs font confiance aux recommandations des influenceurs.

La clé est de trouver des créateurs et influenceurs dont l’audience cible se recoupe avec la vôtre. Trouvez-les sur TikTok Creator Marketplace ou via la recherche Instagram, et collaborez avec eux via :

• L’envoi de cadeaux gratuits
• Du contenu sponsorisé payant
• Une invitation à devenir affilié

Richard Clews, fondateur de Pants & Socks [en anglais], est un petit entrepreneur qui utilise cette approche pour accroître la notoriété de sa marque. Il a collaboré avec plusieurs athlètes célèbres, dont Jason Roy, le célèbre joueur de cricket anglais, et le boxeur de classe mondiale Nick Campbell.

« C’est un excellent moyen pour nous d’élargir notre portée, car bien que nous soyons dans une niche spécialisée, notre audience cible est assez vaste : les hommes de plus de 18 ans et plus » dit Richard. « Le sport a été un moyen parfait pour nous d’atteindre différents groupes d’âge dans notre audience cible. Avec certains de nos athlètes partenaires, nous avons mené une campagne vraiment cool où nous changeons l’emplacement de notre logo sur leur équipement ou uniforme, l’annonçons sur les réseaux sociaux, et offrons un code de réduction de 15 % à 20 % à quiconque peut identifier l’emplacement lors de n’importe quel match ou tournoi auquel ils participent. »

Ces campagnes de marketing d’influence génèrent généralement un taux de conversion compris entre 2,4 % et 3,2 %, bien meilleur que celui de 1,4 % observé en moyenne par les boutiques e-commerce. Mais, ajoute Richard, « les quelques fois où nous avons essayé cette campagne, nous avons constaté des augmentations hebdomadaires allant jusqu’à 7 % ou 8 % de taux de conversion ».

3. Organisez des ventes flash et des promotions

Les acheteurs recherchent souvent des coupons avant de faire un achat en ligne. Utilisez-les comme un appât pour vous démarquer sur les réseaux sociaux et inciter les gens à visiter votre boutique en ligne. Cela peut consister en :

• Des réductions en pourcentage
• Des ventes à durée limitée, comme « 30 % de réduction pendant les prochaines 24 heures »
• Des seuils de livraison gratuite, comme « livraison gratuite le lendemain à partir de 50 € »
• Des lots de produits, qui combinent deux ou plusieurs produits à un prix inférieur à celui de l’achat individuel

Créez le coupon en utilisant des applications de réduction comme Daily Deals, MyBulk, ou Wheelio.

Stephen Light, co-propriétaire et PDG de la société de matelas Nolah, conseille de les promouvoir ensuite dans des groupes Facebook.

« Facebook est le foyer de milliers de communautés privées, chacune avec des membres de niche. Il est stratégique de rejoindre quelques-uns de ces groupes dédiés aux clients e-commerce à la recherche de bonnes affaires. Vous pouvez dynamiser le trafic vers votre site Web et vos ventes en annonçant vos promotions au sein de ces communautés. Puisque la plupart des membres recherchent activement des réductions sur des articles, cette technique garantit d’attirer des prospects prêts à convertir vers votre boutique en ligne. »

— Stephen Light, co-propriétaire et PDG de la société de matelas Nolah [en anglais]

4. Rédigez du contenu de blog optimisé

Saviez-vous que les acheteurs commencent également leur parcours sur des moteurs de recherche comme Google ? L’optimisation pour les moteurs de recherche (SEO) est une stratégie de marketing de contenu qui aide votre boutique e-commerce à apparaître dans les résultats de recherche.

Rédigez du contenu de blog qui cible des mots-clés que votre audience cible recherche. Si vous vendez des bracelets pour Apple Watch dans votre boutique en ligne, par exemple, cela pourrait être « meilleurs bracelets Apple Watch pour hommes » ou « les Apple Watch sont-elles étanches ? ».

Suivez les meilleures pratiques SEO pour que votre contenu de blog soit bien classé dans les moteurs de recherche. Cela implique notamment de :

• Intégrer le mot-clé dans les balises méta, le texte alternatif et les headers
• Créer des liens internes qui dirigent les visiteurs vers des pages similaires sur votre propre site
• Utiliser une structure d’URL courte, claire et facile à lire
• Distribuer activement le post de blog sur les réseaux sociaux
• Construire des backlinks vers votre site à partir de sites externes

Illuminate Labs [en anglais], par exemple, publie des articles de blog liés à la santé sur son site. Le président, Calloway Cook, explique : « En juillet 2021, nous avons adopté le marketing de contenu comme stratégie principale pour générer du trafic vers notre boutique Shopify. Nous avons commencé à publier plusieurs articles bien documentés par semaine sur notre blog d’entreprise, Illuminate Health. Ce mois-là, notre site a atteint 6 300 vues de pages organiques. Un an plus tard, en juillet 2022, notre site atteignait 162 000 vues de pages organiques. »

5. Optimisez vos descriptions de produits

Les pages produits sont des contenus existants que vous pouvez optimiser pour générer du trafic organique. Rédigez la description du produit en gardant à l’esprit votre client cible, en utilisant les phrases qu’il emploie, en évoquant les points de douleur qu’il rencontre, et en faisant référence aux mots-clés qu’il recherche.

Kath Vaughn, propriétaire de Milk Tooth [en anglais], déclare : « Le trafic organique est mon principal générateur de ventes. Mon site se classe contre d’autres magasins de jouets vendant les mêmes produits que Milk Tooth, car je ne me contente pas de copier les descriptions de produits standard que tout le monde utilise. Je prends le temps — et cela prend du temps, ne vous méprenez pas — d’écrire mes propres descriptions et, étant mère moi-même, j’essaie de fournir des informations sur le jouet qui sont utiles et attrayantes pour un parent. J’essaie également de télécharger des photos de produits uniques à côté des photos standard, bien que cela soit encore plus chronophage. »

Kath ajoute : « Pour les 12 mois jusqu’au 20 août 2022, le trafic organique de Google a généré un peu plus de 45 % des commandes totales de Milk Tooth. Je n’ai pas lancé une seule annonce Google pendant cette période. »

6. Proposez un quiz gratuit

Les gens aiment en apprendre davantage sur eux-mêmes. Personnalisez votre contenu à grande échelle en utilisant un quiz gratuit. Non seulement les gens ont une raison de visiter votre boutique en ligne, mais vous collectez également leur adresse e-mail pour un futur reciblage. C’est un excellent moyen de transformer les visiteurs occasionnels en clients payants.

Prenez Wicked Edge [en anglais], par exemple. La marque d’affûtage de couteaux utilise Octane AI pour interroger les gens sur le produit dont ils ont besoin. Les gens sont invités à sélectionner la raison pour laquelle ils aiguisent leurs couteaux, leur cas d’utilisation et l’épaisseur du couteau. Ils sont également invités à indiquer leur adresse e-mail en échange de leurs résultats de quiz.

Les participants au quiz voient une liste de recommandations de produits personnalisées après la dernière étape, avec un bouton « Ajouter au panier » qui remplit instantanément leur panier en ligne avec les produits recommandés.

Le quiz de Wicked Edge fait un excellent travail pour attirer des clients vers sa boutique en ligne, et surtout, pour les convertir. Ce simple widget affiche un taux de conversion de 3,6 % [en anglais] (la moyenne du site étant de 1,5 %). Il a également un panier moyen 67 % plus élevé que celui des visiteurs voyant du contenu standard du site Web.

N’oubliez pas : bien que les participants au quiz ne généreront pas tous une conversion, vous avez déjà collecté des données pour personnaliser vos futures communications. Plus vous êtes spécifique dans votre quiz, plus vous aurez de chances de produire des campagnes marketing qui les ramèneront vers votre boutique en ligne.

7. Créez des vidéos YouTube sur des sujets tendance

Profitez du potentiel incroyable de YouTube en créant des vidéos sur des sujets tendance. Réalisez des études de marché pour découvrir les sujets qui intéressent votre audience. Choisissez un format engageant pour présenter votre contenu, par exemple un guide « comment faire » ou un tutoriel vidéo, et téléchargez-le sur la chaîne YouTube de votre entreprise.

YouTube est un hybride entre moteur de recherche et réseau social. Augmentez les chances que votre marché cible trouve vos vidéos en appliquant les meilleures pratiques SEO pour YouTube, à savoir :

• Téléchargez une miniature personnalisée qui incite les utilisateurs à cliquer sur votre vidéo.
• Ajoutez des balises vidéo pour montrer à YouTube quels termes sont pertinents pour votre contenu.
• Utilisez des boîtes de légende, des playlists et des écrans de fin pour augmenter le temps de visionnage des vidéos.
• Rédigez des descriptions de vidéos qui incluent des mots-clés que quelqu’un intéressé par votre vidéo rechercherait.
• Activez l’intégration Shopify pour rediriger les spectateurs vers des produits de votre boutique en ligne.

La boutique en ligne Best Price Nutrition [en anglais] utilise cette stratégie pour attirer des clients. Le responsable e-commerce John Frigo déclare : « Nous sommes un magasin de vitamines et de compléments alimentaires pour sportifs, donc nous faisons souvent des vidéos annonçant de nouvelles marques, de nouveaux produits à venir, de nouvelles saveurs de produits existants, ainsi que des critiques de produits. Ces vidéos ont tendance à se classer rapidement sur Google. Les personnes qui tombent sur ces vidéos sont généralement des clients très ciblés. »

John ajoute que sa stratégie de marketing vidéo produit des résultats pour l’entreprise : « Nous réalisons généralement au moins deux à trois vidéos par semaine. Parfois, nous faisons des vidéos quotidiennement, et cela génère généralement entre 200 € et 500 € de ventes par jour. »

8. Obtenez une couverture médiatique

Un bon moyen d’obtenir de la publicité en ligne gratuite consiste à acquérir une couverture médiatique sur des sites d’actualité liés à votre secteur.

Les journalistes recherchent toujours des experts pour contribuer à leur propre contenu. Trouvez des demandes de journalistes cherchant des sources via une plateforme comme Help a Reporter Out [en anglais], Help a B2B Writer [en anglais], ou Terkel [en anglais]. Répondez aux demandes avec des histoires pertinentes mettant en avant votre marque.

Alternativement, vous pouvez obtenir de la publicité gratuite en proposant directement des articles aux journalistes. Dressez une liste des publications que votre audience cible lit et trouvez des journalistes écrivant pour ces sites. Envoyez un e-mail au journaliste pour lui proposer un article.

Si vous avez quelque chose d’intéressant à dire, par exemple si vous voulez annoncer une nouvelle gamme de produits ou une collaboration avec un influenceur, et si le sujet correspond au site pour lequel vous écrivez, il y a de fortes chances qu’un journaliste accepte d’en parler.

9. Concevez une newsletter par e-mail

La boîte de réception est une ligne directe vers vos clients. Contrairement aux canaux de réseaux sociaux, qui ont le pouvoir de réduire instantanément la portée organique, le marketing par e-mail est un moyen assuré de contacter vos clients potentiels.

Mais pour envoyer des e-mails à des clients potentiels, vous devez d’abord les inciter à s’inscrire sur votre liste de diffusion. Pour y parvenir, offrez-leur quelque chose en échange. Les éléments de contenu suivants sont des lead magnets qui peuvent être placés derrière un formulaire d’inscription par e-mail pour développer votre base d’abonnés :

• Un quiz gratuit
• Un code de réduction
• Une liste de contrôle ou un PDF téléchargeable

Pearly Drinks [en anglais] combine cette technique de génération de trafic avec le marketing de contenu. La stratégie de la marque consiste à créer des articles de blog de haute qualité sur le site, à convertir ces visiteurs en lecteurs de blog, puis à les convertir en clients.

Filip Pejic, co-fondateur de la marque, teste plusieurs types de fenêtres contextuelles pour maximiser le taux de conversion, actuellement de 2 %. Une fois qu’un abonné est sur la liste, les choses se passent ainsi, comme l’explique Filip : « Nous avons un flux d’e-mails en trois étapes leur parlant du concours, de notre marque et de nos produits dans le but de les convertir. Jusqu’à présent, nous avons obtenu de très bons résultats en termes d’inscriptions pour la fenêtre contextuelle, sur un trafic qui normalement ne nous rapporte rien. Avec notre vaste réseau d’articles, nous sommes capables d’obtenir des centaines d’inscriptions chaque jour, que nous transformerons en clients au fil du temps en leur envoyant plus de contenu éducatif. »

10. Déployez des campagnes par SMS

Les gens ont leur smartphone sur eux presque en permanence. Si vous avez obtenu l’autorisation explicite d’envoyer des e-mails à vos clients potentiels, le SMS est un excellent outil marketing pour diriger les clients vers votre boutique en ligne.

Commencez par collecter des numéros de téléphone mobile via des points de contact que vous avez déjà avec les consommateurs. Ajoutez une option de numéro de téléphone aux formulaires de paiement, utilisez des fenêtres contextuelles sur des pages populaires de votre boutique en ligne, et demandez aux abonnés par e-mail de s’inscrire également au marketing par SMS.

Lancez des campagnes de marketing par SMS qui redirigent ces abonnés vers votre propre site Web. Cela peut consister en :

• Des ventes flash et des promotions
• Des offres exclusives aux abonnés
• Des concours par SMS
• Des alertes sur de nouveaux produits ou réapprovisionnements
• Des invitations à des programmes de fidélité

Non seulement le SMS est un excellent moyen de générer du trafic vers le site Web, mais il peut également offrir un excellent service client aux acheteurs en ligne encore indécis. Initiez une conversation par SMS rapide qui demande aux abonnés de partager leur plus grande objection à l’achat. Faites en sorte que votre équipe d’assistance client atténue leur anxiété pour améliorer votre taux de conversion sur le site.

11. Inscrivez votre boutique sur des sites de publicité gratuits

La publicité augmente les chances d’atteindre votre client cible. Mais vous n’avez pas besoin d’investir de l’argent dans la publicité dès que vous débutez. Attirez votre marché cible en inscrivant votre boutique en ligne sur des sites de publicité gratuits tels que :

• Groupes Facebook
• Google Business
• Leboncoin
• Pages Jaunes
• Yelp

La publicité gratuite ne vide pas une petite entreprise de ses ressources déjà limitées. Investissez du temps à créer un profil, à télécharger vos annonces de produits et à rédiger une description qui incite à acheter sur votre site Web (plutôt que sur le site de publicité gratuit). Vous toucherez ainsi les millions de personnes qui explorent les marketplaces et sites de vente en ligne pour découvrir de nouveaux produits.

12. Lancez des campagnes Google Ads

Lancez des annonces Google Ads pour atteindre les acheteurs qui commencent leur parcours sur Google. Ce sont des personnes qui recherchent déjà des produits que vous vendez, ce qui en fait une source fantastique de clients potentiels.

Expérimentez différents types de Google Ads, notamment :

• Les annonces Search, qui apparaissent dans les résultats de recherche Google soit sous forme de texte, soit sous forme d’annonces Shopping
• Les annonces Display, qui apparaissent sur des sites du réseau Display de Google
• Les annonces vidéo, qui apparaissent sur la plateforme YouTube, propriété de Google

« Nous vous recommandons vivement de renforcer la notoriété de votre marque au sein de votre marché cible, même si cela vous coûte une grande partie de votre budget. Une fois que vous devenez une véritable marque dans votre domaine, une campagne payante de recherche de marque sur Google Ads apportera des résultats spectaculaires et aidera l’algorithme d’apprentissage automatique de Google à trouver davantage de clients similaires à vos clients convertis. Nous avons un coût par conversion moyen de 0,78 € et un taux de conversion de 31 % avec nos campagnes de recherche de marque. »

— Catherine Wilson, propriétaire de Essential Derma [en anglais]

13. Organisez un programme de marketing de recommandation

Il devient de plus en plus coûteux d’acquérir de nouveaux clients. Alors laissez vos clients satisfaits faire votre marketing pour vous. Ils savent ce que vous proposez, quel type de personne est le plus susceptible d’acheter, et ce que quelqu’un doit entendre avant de cliquer sur Acheter, ce qui en fait les meilleurs vendeurs pour votre boutique en ligne.

Concevez un programme de marketing de recommandation ou de parrainage en utilisant des applications comme Referral Candy, Yotpo ou Bloop. Récompensez votre clientèle avec des cartes-cadeaux, du crédit en magasin ou des commissions en échange de chaque nouveau client qu’ils réfèrent.

Le meilleur dans cette stratégie marketing est que vous ne payez que pour les résultats. Au lieu de risquer 1 000 € dans un nouveau programme d’influence dont vous n’êtes pas sûr qu’il sera rentable, vous ne payez les récompenses qu’une fois qu’un nouveau client a effectué un achat.

14. Inscrivez votre entreprise sur des sites d’agrégation d’avis

Environ 93 % des consommateurs recherchent activement des avis avant de confier leurs informations de carte de crédit à une nouvelle entreprise. Rejoignez les plus de 500 000 entreprises [en anglais] inscrites sur des sites d’agrégation d’avis comme TrustPilot pour atteindre des clients cherchant activement les produits que vous proposez.

Différentes plateformes comme Trustpilot, Yelp et Google Business regroupent les meilleures entreprises dans un secteur ou pour un cas d’utilisation spécifique. Si votre boutique en ligne vend des meubles pour la maison, par exemple, le fait de recueillir des avis clients influencera votre position dans le classement Trustpilot des marques de meubles.

New Era Factory Outlet a un magasin physique qui fonctionne en parallèle avec sa boutique en ligne. Son responsable marketing, Flynn Zaiger, déclare : « Nous nous assurons de demander des avis sur les sites d’avis locaux, comme Yelp. Cela peut sembler contre-intuitif : pourquoi les sites d’avis locaux sur les commerces de proximité augmenteraient-ils le trafic vers le site Shopify ? Nous avons constaté que les personnes qui recherchent des magasins près de chez elles sont intéressées par l’achat en ligne, ce qui leur évite de se rendre au magasin une fois qu’elles ont découvert que vous avez une boutique Shopify qui facilite les choses. »

« Le trafic de recommandation provenant de sites locaux comme Yelp est souvent l’un de ceux qui suscitent le plus d’intérêt sur Internet. Il surpasse généralement le trafic de recherche organique et d’autres sources traditionnellement considérées comme des sources de trafic à fort engagement. Selon nos analyses, la durée moyenne sur le site et le nombre de pages consultées par session sont plus élevés pour Google que pour la recherche organique (Google, Bing et Yahoo). »

— Flynn Zaiger, responsable marketing chez New Era Factory Outlet [en anglais]

15. Investissez le marché local

Le commerce expérientiel constitue un excellent moyen de fournir des expériences aux acheteurs en personne. Près d’un tiers des clients déclarent qu’ils sont susceptibles de s’engager avec des expériences de marque, raison pour laquelle 40 % des marques prévoient d’en faire une priorité cette année.

Cependant, vous n’avez pas besoin d’une boutique physique permanente pour profiter des avantages du commerce physique. Attirez les acheteurs en personne vers votre site Web en participant à des événements locaux tels que :

• Des foires artisanales
• Des salons professionnels
• Des marchés locaux
• Des boutiques éphémères
• Des événements organisés par la Chambre de commerce

Distribuez vos cartes de visite à chaque événement ou faites en sorte que les gens scannent un QR code sur votre panneau d’affichage, idéalement idéalement accompagné d’une incitation, comme « Obtenez 10 % de réduction avec cette carte sur votresite.com ». Ainsi, vous n’avez pas besoin de transporter ou de vendre des produits en personne.

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Vous pouvez utiliser le commerce physique comme un moyen d’amener les gens au sommet de votre entonnoir marketing, et traiter toutes les ventes via votre boutique en ligne.

16. Organisez un concours

Les réseaux sociaux organiques peuvent parfois donner l’impression de crier dans le vide. Le secret pour attirer l’attention est de partager quelque chose avec lequel les gens veulent interagir.

Les concours en sont un exemple parfait. Les concours Instagram reçoivent 3,5 fois plus de likes et 64 fois plus de commentaires que les publications standard, car les utilisateurs ont une chance de gagner quelque chose gratuitement.

Regroupez vos produits les plus vendus et offrez-les à un heureux gagnant. Pour participer, demandez à vos abonnés de faire une forme de marketing pour votre marque. Cela peut consister à :

• Aimer la publication
• Suivre le compte de votre entreprise
• Partager la publication dans leurs propres Stories
• Taguer un ami dans les commentaires
• S’inscrire à votre liste e-mail ou SMS

Certes, cela peut sembler contre-intuitif, puisque les gens participent au concours pour gagner quelque chose gratuitement. Mais si vous exigez une inscription par e-mail pour quiconque participe, vous avez les coordonnées de clients potentiels pour un reciblage ultérieur une fois la compétition terminée.

17. Menez des campagnes de reciblage

Une fois que vous avez mis en œuvre ces tactiques pour attirer des clients en ligne, ne vous reposez pas sur vos lauriers. Faites un dernier effort pour convaincre les anciens visiteurs de votre site de revenir (et d’acheter) avec des campagnes de reciblage.

Reciblez les visiteurs du site qui ont :

• Consulté des pages produits
• Aimé votre page Facebook
• Consulté une collection spécifique
• Regardé une vidéo sur les réseaux sociaux
• Ajouté des articles à leur panier en ligne mais n’ont pas acheté

Mettons cela en pratique et disons que vous avez eu 200 visiteurs sur votre site au cours des 14 derniers jours, mais que seulement 20 ont effectué un achat. Téléchargez votre liste de clients sur Facebook et créez une audience personnalisée pour les recibler via la plateforme. Utilisez la fonction d’annonces dynamiques pour promouvoir l’article qu’ils ont précédemment consulté sur votre boutique en ligne.

« Je me suis concentrée sur la création d’annonces créatives et j’ai engagé un créatif pour m’aider à trouver différents angles pour mon marketing, comme mettre en avant les avis de mes clients », déclare Susanna Anderson, propriétaire et PDG de A Perfect Shirt [en anglais].

« Les données confirment que cela fonctionne : mes annonces Facebook ont un taux de conversion moyen de 5,4 %, et j’ai pu obtenir 15 % de trafic en plus sur ma boutique Shopify, avec 18 682 visites sur le site. »